——專訪君山名茶連鎖品牌總經(jīng)理 楊細發(fā)

與很多半路出家的茶業(yè)經(jīng)營者不同，楊細發(fā)是科班出身。曾就讀于湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)，是茶學(xué)學(xué)士，畢業(yè)之后就被直接分配到岳陽市茶葉公司任職，一直做到公司的銷售副總兼長沙公司負(fù)責(zé)人。同時，他還是湖南首批“高級評茶師”，在茶業(yè)領(lǐng)域可謂資歷深厚。

在國營單位工作十幾年，如果不出意外，楊細發(fā)可能會一直在公司任職，踏踏實實做企業(yè)老總。但是，2005年隨著岳陽市茶葉公司的并購改制，他便抓住這個契機選擇自主創(chuàng)業(yè)，并創(chuàng)辦了岳陽市岳陽樓區(qū)君山名茶廠。

剛開始，楊細發(fā)主要還是利用以往積累的人脈、業(yè)務(wù)資源，在商超領(lǐng)域進行拓展。但隨著沃爾瑪、家樂福、家潤多等超市進行大舉擴張，在超市的茶葉專柜也逐漸增多，市場競爭越發(fā)激烈。同時，大面積的開店也導(dǎo)致楊細發(fā)的終端成本攀升，利潤也被攤薄。發(fā)現(xiàn)這個問題后，楊細發(fā)認(rèn)為商超已經(jīng)沒有很大的發(fā)展前途，所以在同行中個主動退出商超領(lǐng)域，開始摸索新的出路。

從商超領(lǐng)域退出后，楊細發(fā)首先嘗試的是經(jīng)營零售連鎖店，并先后在長沙火車站等各大商圈建立了門店。但運營一段時間后，因為成本高、人員管理難、精力分散等因素導(dǎo)致發(fā)展并不理想，就此他的零售連鎖經(jīng)營模式也宣告破產(chǎn)。

正在一籌莫展之際，楊細發(fā)打聽到高橋茶葉茶具城是全省規(guī)模的茶葉集散地，“買好茶，就來高橋大市場”也成了行業(yè)俗語。于是，在2006年他就把門店搬到了高橋�！俺醯礁邩虻臅r候，在門店位置、運營服務(wù)等方面，市場都給了我很大的幫助，讓我很快立足了腳跟�！睏罴毎l(fā)說。

得益于高橋穩(wěn)定的營商環(huán)境，使楊細發(fā)能全身心地投入到生意中，并摸索出了新的發(fā)展道路：在大力發(fā)展加盟+經(jīng)銷模式的同時，專注品牌形象建設(shè)，以免費的形式吸引合作伙伴�；�于此，君山名茶在短時間內(nèi)就在全省擁有了數(shù)十家加盟商，在西安、鄭州、深圳、武漢等各地?fù)碛辛吮姸啻�理商，銷售業(yè)績也蒸蒸日上。

茶業(yè)市場自古以來就是群雄割據(jù)，競爭激烈。隨著信息流和物流的日益發(fā)達，消費者的需求和選擇也更加寬廣。對此，楊細發(fā)認(rèn)為：市場選擇性越多，才越發(fā)凸顯優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價值所在。好的產(chǎn)品，永遠都有市場發(fā)展空間。

事實上，通過多年的摸爬滾打，楊細發(fā)也確立了以產(chǎn)品為中心，積極拓展多元化渠道體系，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營理念。通過產(chǎn)品、渠道、服務(wù)這三駕馬車，使君山名茶的品牌影響力得到迅速提高。

堅持產(chǎn)品為王。以產(chǎn)品質(zhì)量為核心，君山名茶始終注重原料優(yōu)選、創(chuàng)新研發(fā)和品質(zhì)管控。經(jīng)過多年潛心攻關(guān)，君山名茶在傳統(tǒng)黃茶“君山銀針”和“君山毛尖”基礎(chǔ)上，先后研制出了綠茶類“君山綠銀針”和“緊壓君山毛尖”，通過了ISO9001：2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證。同時，還背靠自建茶葉工廠的優(yōu)勢，掌握上游話語權(quán)，了產(chǎn)品原料的優(yōu)勢。

建立多元化渠道。面對瞬息萬變的市場，君山名茶形成了以經(jīng)銷批發(fā)為主，積極發(fā)展連鎖加盟的模式。同時，還積極嘗試外貿(mào)出口，實現(xiàn)了多元化渠道體系的建設(shè)。在楊細發(fā)看來，“渠道建設(shè)的多元化，不僅能使產(chǎn)品進行多方流轉(zhuǎn)，實現(xiàn)靈活互補，同時也能進行多方位的品牌營銷，達到打開市場銷路、提升品牌含金量的目的”。

強化服務(wù)體驗。一直以來，君山名茶非常注重客戶服務(wù)，致力于為客戶提供質(zhì)的服務(wù)體驗，無投訴，形成口碑相傳。以導(dǎo)購接待為例，君山名茶形成了讓顧客“開心而來，滿意而歸”的服務(wù)理念，有效提高了客戶忠誠度。通過做好硬設(shè)施，做優(yōu)軟服務(wù)，建立認(rèn)同感，一些零散客戶也相繼成了君山名茶的合作加盟商。

創(chuàng)業(yè)十多年來，茶業(yè)市場風(fēng)云變幻，君山名茶始終潛心耕耘，“任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚臺”，使?fàn)I業(yè)額和利潤率持續(xù)增長，并同行。特別是黃茶銷量異軍突起，在黃茶之鄉(xiāng)-岳陽，占據(jù)了市場前三的地位，在中部（湖南）農(nóng)博會上獲得了“暢銷品牌”獎。君山名茶也成了黃茶市場的一顆冉冉升起的明星，在行業(yè)內(nèi)占有了一席之地。

浸淫茶業(yè)領(lǐng)域多年，楊細發(fā)對茶業(yè)市場的風(fēng)向很敏感，認(rèn)為當(dāng)行業(yè)風(fēng)向、消費群體都發(fā)生變化時，企業(yè)若不積極轉(zhuǎn)變，就會被淘汰。市場給出了“信號”，就應(yīng)該把握機會、調(diào)整戰(zhàn)略、主動求變，在這方面楊細發(fā)已有過深刻體會。

“2006年，我投入大量成本發(fā)展普洱茶，但是普洱茶的市場熱度持續(xù)期不長僅是曇花一現(xiàn)，雖然有所盈利，但我沒能在普洱茶市場上得到預(yù)想的收益。之后，黑茶在市場上長時間持續(xù)走俏，但是受到前期布局普洱茶經(jīng)營失誤的影響，我沒敢將重心轉(zhuǎn)移到黑茶上，因此錯過了發(fā)展黑茶的黃金機遇，不然君山名茶肯定比現(xiàn)在發(fā)展得更好，這至今讓我后悔莫及�！睏罴毎l(fā)說。

通過吸取以往的經(jīng)驗和實時關(guān)注市場動態(tài)，楊細發(fā)認(rèn)定未來一段時間必定是黃茶的天下。之所以做出這個判斷，主要是因為：一是岳陽市政府大力支持發(fā)展黃茶，當(dāng)?shù)爻闪⒘它S茶產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，岳陽獲得了“黃茶之鄉(xiāng)”的稱號，黃茶在的市場地位大幅提升；二是黃茶與黑茶相比，在原料、口感滋味上更有優(yōu)勢，更符合消費者的需求。加上黃茶獨特的護肝養(yǎng)胃、防霾、防輻射等功能，隨著人們越來越注重養(yǎng)生保健，其市場前景也將更有后發(fā)優(yōu)勢。

基于此，楊細發(fā)已對下一步發(fā)展進行了布局。，創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展。即：加大研發(fā)投入，推進茶葉育種創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，并努力建設(shè)國內(nèi)茶廠，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)；第二，精心整合資源。即：面對行業(yè)的重新洗牌，集中有限資源進行力量整合，把優(yōu)勢做大，把模式做新，憑借規(guī)�；�、化在市場脫穎而出；第三，積極發(fā)展電商。即：在精心培育自主品牌的同時，大力構(gòu)建電商渠道，積極打造“互聯(lián)網(wǎng)+茶葉”的線上營銷模式，進而通過電商渠道拓展新的市場，獲得更大發(fā)展；第四，代理黃茶品牌。即：通過代理性黃茶品牌借力發(fā)展，迅速提升市場影響力，推動黃茶更好更快發(fā)展。

“除了好的產(chǎn)品、渠道、品牌和模式外，重要的是要抓住市場風(fēng)向這個‘牛鼻子’。目前，黃茶市場天時、地利、人和三者具備。君山名茶也希望借助這個風(fēng)口，實現(xiàn)彎道超車�！睏罴毎l(fā)說。

未來，君山名茶將完成“生產(chǎn)導(dǎo)向到市場導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，構(gòu)建“市場+區(qū)域性生產(chǎn)基地+品牌”的模式，走資源為市場服務(wù)的道路，借助黃茶大發(fā)展的東風(fēng)做大做強。